Satışları Sosyalleştirmek
Sosyal satışları yönlendiren marka kampanyaları başarıyla gerçekleşiyor. Fakat düzenli olarak olmuyor - henüz. Hâlâ emekleme aşamasındadır ancak önümüzdeki yıllarda satın alma sürecinde devrim yapma potansiyeline sahiptir.
Mobil, alışveriş ve sosyal pazarlama artık ayrı disiplinler değildir. Her bir unsurun kendi gücüne oynamasına ve gerçekten sosyal satışlar yaratmalarına izin vermek için evrim geçirmeli ve tutarlı bir bütün olarak düşünülmelidirler.
Eski reklamcılık ve satış dünyasında, ürün pazarlaması nispeten doğrusal bir süreçti. Genellikle, tüketicileri mağazalara yönlendirmek ve bir satışa dönüştürmek için ürün reklamcılığına büyük miktarda yatırım yapıyordu.
Sosyal medyanın yükselişiyle bu eski tüketim dünyası değişti. Reklamcılık artık insanlar pasif olmuyor ancak medya kanallarında görmek istedikleri markaların kararlı, aktif ve seçici.
Tüketiciler ayrıca satın alma işlemlerini paylaşmak için sosyal kullanıyorlar;
Arkadaşlarını ve takipçilerini kontrol ettikleri mağazalarda veya yeni aldıkları ürünlerle güncellerler. Pazarlamacılar için bu, eşler arası tavsiye sonrasında aranan ve "sosyal satış" yapmanın bir örneğidir.
Bir sosyal satış, bir müşterinin sosyal topluluğu arasında satın alınan ve satın alınan ürünlerin farkındalığını artırır. Ve onlar için büyük olan şey, zaten yaşıyor olmaları. Tüketici davranışını değiştirmeye çalışmakla, marka için çalışmaktan kurtarmayı içermez.
İnternetten satışın günümüzde etkinliğini arttırması karşısında, gerek kurumsal müşterilerin, gerekse bireysel tüketicilerin satıştan beklentileri de artmaktadır. Bilindiği gibi B2B (Business to Business / Kurumdan kuruma), B2C (Business to Consumer / Kurumdan Tüketiciye), C2C (Consumer to Consumer / Tüketiciden Tüketiciye) gibi internetteki iş modelleri tüketicilere sadece kolaylıkla alışveriş yapma imkanlarını değil, aynı zamanda ürünler arasında teknik özellikler ve fiyat karşılaştırması yapma, alternatif ve ikame ürünler bulma, tamamlayıcı hizmet veya malların sağlanması, daha önce ürünü kullanan tüketicilerin deneyim ve yorumlarını öğrenme gibi çok geniş olanaklar sunmaktadır.
Peki, internet tüketicilere bu kadar olanak sağlıyor iken, geleneksel kanal olan mağazacılık veya perakende satış nasıl cazibesini koruyacak veya internetle nasıl rekabet edecek?
İşte bu soruların tek bir cevabı var; o da “Kişisel Satış Teknikleri”. Yani satışta kişisel becerilere sahip olmak, beden dilini doğru kullanabilmek, ihtiyaçları doğru analiz edebilmek, müşteri üzerinde olumlu etki bırakabilmek, müşteri ile birlikte düşünebilmek, her müşteri bazında ayrı strateji yapabilmek, müşteri sadakati yaratabilmek ve etkin CRM (Customer Relation Management / Müşteri İlişkileri Yönetimi) yapabilmek gibi kavramlar önem kazanmaktadır. Perakende noktalarda veya sahada çalışan satış elemanlarının müşteri ve tüketiciler üzerinde daha etkin olmaları satışları ve kârlılığı arttıracaktır.
Kişisel Satış Teknikleri akademik tanımlarda üç başlık altında toplanmış
* Sipariş İzleme: Satış elemanı veya satış ekibi müşterilerden gelen veya aldıkları siparişleri olduğu gibi işletmeye iletir ve işletme ürünü ilgili müşteriye sevk edilmesini sağlarlar. Başka bir etkinlikleri yoktur. Bu modelin uzun süre devam etmesi mümkün değildir, çünkü bu iş günümüzde internet üzerinden yapılmaktadır.
* Misyoner Satış: Satış elemanı veya satış ekibi müşterileri ürün hakkında derinlemesine bilgilendirirler. Her türlü teknik bilgiyi, kullanım şeklini veya benzer bilgilerini detaylı olarak anlatırlar. Ürünü müşterisine benimsetir ve sürekli kullanımını sağlamaya çalışırlar. Yani belirlenmiş bir bilgilendirme yaparlar ve müşterileri ürün salmaya ikna ederler.
* Yaratıcı Satış: Satış elemanı veya satış ekibi müşterilerine ürünlerini sunmadan önce müşterilerinin ihtiyaç analizlerini yaparlar, gereksinim duydukları ürünü tespit etmeye çalışırlar ve doğru ürünü müşterilerine sunarlar. Müşterilerin o an için gereksinimleri olmasa bile, gelecekteki ihtiyaçlarını fark ettirmeye çalışırlar veya satacakları ürünle birlikte kullanabilecekleri ek ürünleri veya hizmetleri sunarlar. Müşterilerin hiç ihtiyacı olmasa bile, ihtiyaç yaratıcı sorular veya sunumlarla müşterilerine ürünlerini satmaya çalışırlar.