• Admin

Sosyal Pazarlama

Satış ekiplerine hangi içeriği paylaşmayı, hangi kanalları ve ne zaman, ama basit bir çerçevenin herkesin bu çabalar üzerinde en iyi getiriyi sağlamasına yardımcı olabileceğini seçme konusunda esneklik verilmelidir.


**

Kuruluşunuzun sosyal satış faaliyetlerinin genel olarak izlenmesine ek olarak, kendi basit ölçümlerinizi de çalıştırmak isteyeceksiniz.

Bu ölçüm, hangi etkinliklerin seçtiğiniz kitleye ve belirli KPI'lerinize en yüksek değeri eklediğini anlamanıza yardımcı olmaya odaklanmalıdır.


Kullandığınız metrikler ve yaklaşım, aynı kuruluştaki markadan markaya ve hatta kişiden kişiye farklılık gösterecektir, ancak basit ölçütlerin genellikle en iyi olduğunu keşfediyoruz.

Örneğin, kendi sosyal satış faaliyetlerimi, bir içeriğin ürettiği gelen içeriklerin sayısıyla bu içerik toplamına ulaşarak karşılaştırarak ölçüyorum.

Mükemmel değildir ve her zaman% 100 doğru değildir, ancak en fazla neyi eklediğini belirlememde yardımcı olur ve aynı zamanda yüksek içerik dağıtımı puanları elde eden içeriği paylaşmanın 'tıkır tıkır' tuzağına düşmemize yardımcı olur, z alt satırda yatırım getirisine dönüşür.


**

İçerik yayınlama, yalnızca sosyal satış faaliyetlerinin başlangıcıdır. Sosyal satışların merkezinde yatan ilişkileri kurmak ve beslemek için, yayınlanan bu varlıkları da sohbet etmeniz gerekecek.

Kendi içeriğinizin etrafındaki sohbetlerle sınırlamayın; Müşteriler ve potansiyel müşterilerle kendi içeriği arasında ve hatta rakiplerin içeriğiyle etkileşime geçmek için fırsatlar arayın


**


İçerik yayıncılığına uzun vadeli bir bakış edinin ve zamanla daha çekici bir "hikaye" oluşturmanıza yardımcı olacak basit bir plan hazırlayın.

Bu plan, yine de, esneklik ve kendiliğindenlik için izin vermelidir, bu nedenle önümüzdeki birkaç ay boyunca her mesajı planlamayı düşünmeyin; marka anlatıları etrafında inşa edilen kaba bir yayıncılık haritası ve tatil veya en yoğun satın alma periyotları gibi önemli olaylar yeterli olacaktır.




Girişimi yapın ve bağlanmak istediğiniz kişileri davet edin.

Bu insanlara spam yapmanız gerektiği anlamına gelmez; Birisiyle bağlantı kurmak isterseniz, neden onların şartlarıyla bağlantıdan yararlanacaklarını anlamalarına yardımcı olun .

Bu açık görünebilir, ancak sosyal ağınızı oluşturma konusunda proaktif olmanız gerekir.


**


Kendi kişisel markanızı yansıtması yanı sıra temsil ettiğiniz organizasyonu tamamlayan sosyal profillerinizi hazırlamak ve lehimlemek için biraz zaman ayırın.

Düşünmeniz gereken birkaç şey:


Pek çok sosyal satıcı, B2B piyasalarında faaliyet gösteriyor, bu nedenle LinkedIn sosyal satış karışımınızın temel bileşenidir.

Neyse ki, LinkedIn, profilinizi düzenlemeye başladığınızda bol miktarda faydalı yönlendirme sunar ve bu 'profil eksiksizliği' ipuçlarının hem faydalı hem de etkili olduğunu bulmuş bulunuyorum.

Bir adım daha ilerlemek isterseniz, LinkedIn'in Sosyal Satış Endeksi , mevcut performansınıza ilişkin daha derinlemesine tavsiyeler ve görüşler için mükemmel bir yer.


**


Her bir sosyal satıcı, daha sonra belirli izleyiciler ve ihtiyaçları için ideal sosyal kanal karışımını seçmelidir.

Bu seçim sürecine üç şey katmak isteyeceksiniz:

  1. Potansiyel kitle boyutu ve değeri;

  2. Bu izleyicileri farklı zamanlarda belirli sohbet türlerine dahil etmek için fırsatlar; ve

  3. Her platformda varlığı oluşturmak ve sürdürmek için gereken zaman ve emek miktarı (hem bireysel hem de kümülatif olarak).

Bu seçim çoğunlukla bir kaynak meselesidir, bu nedenle kendinizi aşırı gerginleştirmeyin; 'Daha az, daha büyük, daha iyi' bir yaklaşımın orantısız sonuçlar verdiğini fark ettim.




Kapsamlı Bir Ticari Hedef


Belirlediğiniz hedeflere dayalı olarak KPI'ları tanımlayın. Bu, faaliyetlerinizin işletmeye kazandırdığı değere odaklanmalıdır. Dolayısıyla, satışları artırmak için sosyal satış kullanıyorsanız, beğeniler veya görüntüleme sayıları gibi içerik yayınlama metriklerine çok fazla önem vermek yerine etkinliklerinizle satışlarınız arasındaki doğrudan ilişkilendirmeleri anlamak isteyeceksiniz.



Bütün bu faaliyetleri kabul ettiğinizde, bir sonraki adım takımlar ve bireyler arasındaki roller ve sorumlulukları kabul etti.

Bu nasıl çalışır kendi organizasyonunuza özgü olacaktır, ancak deneyimlerimiz bazı etkinliklerin pazarlama veya satış ekipleri tarafından en iyi şekilde yönlendirildiğini önermektedir, bu nedenle aşağıdaki başlıkları özetleyelim.

Pazarlamanın Katkısı

Sosyal satış olduğunu hatırlamak kritik değil içerik pazarlama için yedek.

Bu iki etkinlik hem sosyal medyayı pazarlama ve satış faaliyetlerinde kullanmak için mükemmel bir yoldur, ancak her biri kendi belirgin değerini sunar:


**


Kapsamlı bir içerik planına ve 'marka öyküleri'ne ilham vermek için 3. ve 4. adımlarda belirlediğiniz şeyleri kullanın. Bunlar, içeriğinizin altında yatan temalardır. Örneğin, sosyal satış faaliyetlerimde anahtar raporlar , trend brifinglerive nasıl yapılır kılavuzlarını ana temalar olarak kullanıyoruz.


**


Etkinliklerinizin de ele alması gereken tüm iç gereklilikleri belirleyin. Genellikle müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak en etkili olsa da, bir şirketi yeniden ilan etmeniz veya yeni bir şirket hizmetinin başlatılması gerekebilir.


**


Müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerin en yüksek değerli ihtiyaçlarını belirleyin. Değer müşteri açısından önem derecesinde ölçülmeli ancak kendi markanızın sundukları ürünlerin bu müşterinin istekleri, ihtiyaçları ve arzuları için nasıl bir bağlantı oluşturduğunu anlamak önemlidir. Örneğin, sattığınız ürünler ve hizmetlerle ilgili olmayan konulara odaklanmak daha az değerli olacaktır, ancak bu konular hakkında konuşmanın size daha güçlü ilişkiler kurmanıza yardımcı olabileceğini ve bu da sonuçlarınızı artırabileceğini göreceksiniz. uzun koşu.


**


Kapsamlı ticari hedeflerinizi açıklığa kavuşturun ve kabul edin (örneğin, satışlarda bir artış). Bunları SMART hedefleri olarak ifade etmek belirsizlikten kaçınmaya yardımcı olur ve teslimat için de net bir son tarih ekler.



Beklediğiniz gibi, her yaklaşımın kendi avantajları ve zorlukları da vardır.

İçerik pazarlaması, merkezi bir marka öyküsünü geniş bir kitleye anlatmanın etkin ve etkili bir yoludur, ancak her zaman birebir ilişkileri teşvik etmenin ya da bireysel müşterilerin ihtiyaçlarına veya sorularına hitap etmenin en etkili yolu değildir.


Sosyal satış, içerik pazarlama faaliyetlerini, boşluklarından bazılarına "takarak" tamamlamak için harika bir yoldur.

Bireysel sosyal satış faaliyetleri, içerik pazarlama faaliyetleri kadar çok kişiye ulaşamayabilir ve her zaman aynı temel marka hikayelerini anlatmazken, bireyleri ilgi çekici hale getirmek ve onların özel ihtiyaç ve endişelerine hitap ettiklerinde çok daha etkili olurlar.


Sosyal satış faaliyetleri bireysel satış görevlileri tarafından kendi sosyal kanalları ve profillerinde paylaşılacaktır , bu nedenle içeriğin bu bireylerin ihtiyaçları ve işleri göz önünde bulundurularak tasarlanması önemlidir.


İlk olarak, markanızın müşterilerinin ve umutlarının bugün sosyal medyada bahsettikleri yaygın soruları, istekleri ve ihtiyaçları anlamak için sosyal dinleme gibi teknikleri kullanın.

Sonra, bu müşteri ihtiyaçlarını satış görevlilerinin hedeflediği sonuçlarla eşleştirin.


Müşterileri ve potansiyel müşterileri, satın alma döngüsünün farklı aşamalarında - hem de farklı sosyal platformlarda ve tüketim bağlamlarında - etkileşime geçirebilmek için, çeşitli çok farklı "içerik derinlikleri" yaratmayı keşfetmek en iyisidir.

Bu farklı içerik seviyelerini, yüz yüze bir sunum yaparken ses tonunu ve ses seviyenizi değiştirmek isteyeceğiniz şekilde düşünün.


Örneğin, hafif, orta ve ağır içeriğin bir karışımının zaman içinde birçok farklı insanın ihtiyaçlarını karşılamanın en etkili yolu olduğunu düşünüyorum.

Bazen, ' karahindiba tohum' içeriğini gönderirim : tek bir veri noktasına sahip bir tweet veya faydalı bir makaleye bağlantı.


Bazen, biraz daha zengin 'statshot' raporlarımızdan birini veya daha derinlemesine bir blog yazısı paylaşabilirim  .

Ve sonra, bazen, şimdi okuduğunuz gibi daha ayrıntılı bir rehberle veya büyük Global Dijital raporlarım ile tümüyle dışarı çıkarım .


Ayrıca, farklı hedeflere ulaşmak için parçalanabilen, yeniden kullanılabilen veya remixlenmiş bir içerik aramak isteyeceksiniz. Benzer şekilde, aynı tema veya fikir üzerinde de biraz farklı perspektifler sunan farklı içerik oluşturmak yararlı olabilir.




En etkili sosyal satış yaklaşımları, birçok satış elemanının ve pazarlamacının aşina olacağı, özellikle bire bir katılım, çalışanların savunuculuğu, gelen pazarlama ve müşteri yaşam boyu değer yönetimini içeren çeşitli mevcut konseptleri birleştirir:


Bu ilkelerin en iyisini getirdiği için, sosyal satış, satış döngünüzün her aşamasında (ve müşterilerinizin satın alma döngüsünde) değer katmanıza yardımcı olabilir:

  • Yeni potansiyelleri ve potansiyel müşteriler belirlemek için sosyal dinleme kullanma;

  • Potansiyel ve mevcut müşterilerin proaktif sorularını ilham almak için içerik pazarlamacılığı kullanma;

  • Potansiyel olarak değerli katılım fırsatlarını tanımlamak için ağınızın sosyal medya faaliyetlerini izleyin (örneğin bir soru sormak veya yeni bir karar verme rolüne terfi ettiyse);

  • Müşterilerinizin eylemlerini ve onlarla olan etkileşimlerinizi takip ederek daha zengin ve daha doğru CRM ve müşteri ömrü değer girişimlerini bilgilendirin.


Hepimizin aynı şeyi konuştuğundan emin olmak için, basit bir tanımla başlamak yardımcı olabilir:

Sosyal satış, daha etkin ve verimli bir satış döngüsünü mümkün kılacak bire bir ilişkiler kurma ve besleme sürecidir.

Esasen, sosyal satış, talep yaratma faaliyetleri yoluyla bir kerelik satışlar yapmak değil (örneğin "şimdi satın almak için tıklayın!")


Bunun yerine, sosyal satış, tekrar eden değere odaklanan ve kalıcı ilişkiler geliştiren daha uzun vadeli bir yaklaşımdır.


Birçok yönden, sosyal satış, klasik yüz yüze satış tekniklerinin bir evrimidir; ancak adından da anlaşılacağı gibi, sosyal satış, sosyal medya platformları tarafından sunulan güçlü ve yeni fırsatlardan, değerli ve zamanında içeriği geniş bir kitleyle paylaşmaktan da yararlanır müşteri portföyü ve umutları.






0 görüntüleme